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京东的自我革命

时间:2018-08-16 16:43:46| 来源:| 编辑:笔名| 点击:0次

京东的自我革命

今年618,京东的整体战绩相当不错,不过更让老冀关注的,是第一次参战的京东新通路。这个新的B2B业务部门,还颇有点F2R工厂到终端电商模式的意味,依靠自己的服务团队,直接与品牌厂商合作,让销售直达小B终端。简言之,京东新通路要自建一条从品牌厂家到零售终端的销售渠道,来一场渠道革命。

新通路为品牌厂商带来增量

当然,在新通路刚刚发展几个月的情况下就断言传统渠道生死,还有些为时过早。在老冀看来,新通路颠覆传统渠道之前,要先成为品牌商眼中一条靠谱的渠道。

市场上绝大多数的大品牌都有一个通病,他们主要的市场还是局限于一、二线大城市。由于实行多层渠道模式,往下渗透的能力逐渐衰减,很难全面覆盖国内的中小城市和乡镇,再加上渠道层级过多价格没优势,在中小城市、乡镇地区很难看到产品的身影,甚至出现了很多山寨产品。品牌商选择在电视等媒体投放了大量广告,这些耗费巨资的营销资源,虽然或可成功地触及到了广大中小城市和乡镇的消费者,但如果商品和渠道很难跟上,从带动销售上看,结果可能是浪费。

比较有前瞻性的品牌也是在看到这些问题之后, 选择了多种渠道的创新尝试,与京东新通路的合作就是其中之一。比如亿滋,其集团旗下拥有奥利奥、趣多多、太平等知名产品。通过新通路线上渠道,亿滋旗下产品能从工厂直达京东仓储,大大缩短供货周期,完成之前难以想象的快速铺市;由京东进行背书,保证门店能够订购到亿滋的正品,从而提升小店和终端消费者的信心,有效增强客户粘性,让品牌站稳脚跟;京东新通路精干高效的地勤团队也是一个亮点,高频次的客户拜访、维护,对小店经营进行辅导,保证了亿滋的营销活动落到实处。通过新通路这条新渠道,亿滋们在低线市场拿到从前求之不得的增量,几乎是板上钉钉的事情。

此外,通过京东新通路掌柜宝的后台大数据分析,他们还能够知道,自己的商品到底卖到了哪个城市的哪些门店,从而灵活地调整自己的生产计划和市场计划。 今年的京东618,京东新通路就统计出了一些非常有意思的数据:

负责采购的门店掌柜中,60后和70后是绝对主力,女性占了一半以上。河北、四川和江苏三省的门店掌柜中,四川掌柜财大气粗,客单价最高,是江苏掌柜的1.3倍、河北掌柜的2倍。掌柜们采购的前三位商品分别是饮料、酒、零食清洁粮油,其中饮料占到了40%。此外,江苏掌柜似乎对酒情有独钟,50%以上都采购了酒。

这些数据,已经能够为品牌厂商提供有参考价值的信息了。老冀相信再经过一段时间的积累,新通路的大数据将会为品牌商抢占空白市场带去更大的价值,对下一步开发新品、扩大市场份额,实现销售增量,有着切实的意义。

京东的自我革命

说新通路的启动对传统渠道是一次革命,一次对品牌厂商和终端门店、消费者都带来利好的革命,事情还不止这么简单。老冀以为,新通路的存在,对于京东内部同样也是一次革命,是一场严峻的考验,考验的是京东启动完全不同模式的新业务的能力。从京东赖以起家的to C业务,到不太熟悉的to B业务,终端消费者与中小门店老板在络认知、思维/行为方式、利益追求点、售后服务需求等方面都截然不同。

通过半年的实践,新通路业务团队交出了一份令人满意的答卷:在短短半年的时间里,京东新通路业务在河北、四川、江苏三个省份展开试点,服务了几万家终端门店,与几百家知名品牌直接开展合作。在今年6月18日当天,订货平台京东掌柜宝的销售额比上个月增长超过20倍。借着这场考验,京东不仅成功组建了B端到B端的新业务部门,还将内部的流程、信息系统、财务系统、App稳定性等做了一次全面梳理。

老冀认为

京东的自我革命

,自我革命之后的京东将更具弹性,也更能够适应外部商业环境的变化,而这也是新通路的一大价值所在。 对于新通路的未来,老冀是十分看好的。广阔的行业空间、完整的业务模式、团队的执行能力,以及京东集团自身强大的仓储物流体系,共同构成新通路未来发展的可靠基石。京东新通路的发展甚至已经赢得了主流媒体的关注。6月18日当天,央视财经频道《经济信息联播》专门花了好几分钟,报道了河北省廊坊市香河县荣联超市使用京东掌柜宝参与618大促的情况。

通过视频我们可以看到,新通路给中小门店带来了诸多改变,来自一线门店的真实反馈,也是新通路未来发展前景的最好注脚。

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